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Espacios. Vol. 37 (Nº 20) Año 2016. Pág. 12

Estratégia de concessão de crédito e seu impacto no Nível de Default: O caso de uma indústria do ramo de papel e celulose

Credit strategy and its impact on the level of Default: the case of a paper and pulp's industry

Jessica de CASTRO 1; João Francisco MOROZINI 2

Recibido: 13/0316 • Aprobado: 01/05/2016

Conteúdo

1. Introdução

2. Fundamentação teórica

3. Metodologia

4. Apresentação e análise dos resultados

5. Considerações finais

Referências

1. Introdução

As organizações precisam superar desafios diariamente, é necessário a constante adaptação da utilização de recursos com o intuito de sua otimização, sejam eles financeiros, humanos, tecnológicos, materiais, administrativos e mercadológicos. Dessa forma, as empresas buscam realizar ações estratégicas de forma a maximizar os resultados.

O setor financeiro das entidades é alvo constante de estratégias que visam melhorar o desempenho e reduzir consequências que uma gestão ineficiente destes recursos pode ocasionar. Dentro da área financeira, um fator que pode comprometer o bem estar da organização é refletido pelo default  (inadimplência) que ocorre quando da realização de vendas a prazo por meio da concessão de crédito. Empresas que se utilizam da modalidade de vendas a prazo necessitam de instrumentos que auxiliem os gestores na avaliação de potenciais tomadores de crédito para não absorverem as consequências do não recebimento dentro do período acordado.

Considerando o contexto rotineiro de probabilidade de default nas organizações que utilizam-se da modalidade de vendas a prazo em suas transações comerciais, compreende também de forma mais delimitada, o caso da empresa ora estudada, a Paper Cia de Papel e Celulose (nome fictício), por se tratar de uma indústria do ramo de papel e celulose de grande porte na região, apresenta também problemas relacionados aos seus recebimentos.

Tendo em vista que, esta empresa atua no mercado a mais de 50 anos, e neste período vem consolidando sua relação com seus clientes, há o intuito permanente em minimizar ocorrências de falta de pagamentos, no entanto, no mercado dinâmico em que as organizações estão inseridas atualmente, a empresa objeto deste estudo, vem constantemente atualizando-se, e isso inclui também suas relações comerciais, assim, pelo fato de existir tais negociações e haver opções de vendas com recebimentos posteriores, e inegável o risco de que ocorra inadimplência.

Neste contexto, partindo do pressuposto de que existe default nas empresas, levanta-se o seguinte questionamento: Como ocorre o processo para concessão de crédito?

Assim como, o objetivo geral desta dissertação consiste em descrever o processo de concessão de crédito como estratégia para redução de default. Portanto, este estudo, justifica-se por explorar uma área dentro da organização, que representa um problema bastante comum para a maioria das empresas que se utilizam da modalidade de vendas a prazo, o default.

2. Fundamentação teórica

2.1 Estratégia

A estratégia de maneira geral trata-se de uma temática multidisciplinar, e ao longo do tempo, vem percorrendo distintas áreas nas quais sua utilização é atribuída conforme particularidade de cada área. (LACERDA; ENSSLIN; ENSSLIN, 2012).

A estratégia aparece como sendo uma etapa contributiva do planejamento estratégico. E essa etapa consiste na escolha de direcionamentos para os quais a organização deve seguir. Tais direcionamentos serão pautados em análises ambientais, tanto internas, quanto externas, a fim de contribuir no mapeamento do contexto no qual a empresa está inserida (MEIRELLES; GONÇALVES; ALMEIDA, 2000).

No contexto atual existe uma grande variedade de conceitos que visam definir o tema estratégia, nota-se grande discussão a respeito dos conceitos apresentados por diversos autores, isso faz com que esse assunto apresente inúmeras interpretações e abordagens. Nas palavras de Bulgacov et al. (2007, p. 8) "parece haver pelo menos um consenso entre estudiosos do campo da estratégia: o de que não há consenso na sua definição".

Dessa forma os vários significados que abrangem o tema estratégia, acabam por representar a amplitude e complexidade, que toda a evolução decorrida ocasionou. (CAMARGOS; DIAS, 2003).  Ademais, essas diferentes conotações nas definições estão presentes tanto no contexto teórico das academias, quanto no dia a dia das organizações (CABRAL, 1998).

Meirelles, Gonçalves e Almeida (2000) reafirmam a amplitude do conceito de estratégia, descrevendo que sua utilização mais usual pode ser associada tanto a uma ação bastante precisa, quanto a um posicionamento organizacional.

A seguir são elencados os conceitos dos principais autores, que tratam do tema estratégia, verifica-se a diversidade e o entendimento de cada autor que expõe sua definição.

Quadro 01 – Conceitos sobre estratégia

Fonte: Adaptado de Bulgacov et al. (2007, p. 8)

Diante da diversidade de conceitos apresentados, verifica-se a amplitude do tema, como ele é tratado sob diferentes pontos de vista. O conceito de estratégia, utilizado pelos diversos autores evidenciados no Quadro I, ressalta a amplitude e diversidade elencada entre eles e, em alguns aspectos destaca-se a complementaridade, enquanto que em outros aspectos são sobressalentes as divergências.

Nota-se ainda que o conceito de estratégia, vem evoluindo e ampliando-se com o passar do tempo e  a partir do planejamento estratégico as organizações buscam elementos que possibilitem garantir a sobrevivência, competitividade e crescimento a longo prazo na empresa.

Uma estratégia realizada de forma adequada, pode auxiliar no que diz respeito a ordem e alocação de recursos em uma organização. (MINTZBERG; QUINN, 1996).

As mudanças ocorridas na organização sejam elas decorrentes do crescimento ou não, ocasionam a formulação de estratégia de forma mais específica, onde esta deve estar pautada em momentos específicos para gerar decisões específicas. Toda essa transição, ou transformação que ocorre no ambiente organizacional requer procedimentos mais analíticos onde haverá um processo mais trabalhoso, fazendo com que a escolha da estratégia não represente uma tarefa árdua. (WHITTINGTON, 2006)

A estratégia também é observada pela forma com que a organização reage as proposições impostas pelo ambiente, ponderando assim, as pressões e influencias que lhe são atribuídas (MACHADO-DA-SILVA; FONSECA; FERNANDES, 2000).

O tema estratégia está intimamente ligado ao que diz respeito a competição entre organizações. Essa concepção de competição representa relevante interesse da administração tendo em vista que o mau posicionamento pode resultar tanto em sucesso como em fracasso com base nas reações adotadas pela empresa. (RUMELT; SCHENDEL; TEECE, 1994).

2.2 Default

As organizações devem possuir normativas que norteiem todo seu funcionamento. Essas normas iniciam-se desde a criação da empresa e as acompanham por todo seu desenvolvimento, nas mais diversas áreas, seja na parte estratégica ou operacional. Dessa forma, no contexto financeiro, também são criados critérios que guiam suas rotinas buscando a eficácia do processo.

As políticas de crédito, por sua vez, abarcam alguns preceitos que visam direcionar a execução da concessão de crédito. Assim, o ponto crucial é a previsão do perfil do cliente, onde visa-se identificar o potencial causador de insolvência, esta etapa, constitui-se de papel fundamental no que tange a cautela referente ao impacto que a relação com um cliente pode ocasionar nos ciclos operacionais e de caixa da organização (MATIAS, 2007).

Neste sentido, um fator essencial neste contexto pode ser expresso pela confiança necessária durante as transações, admitindo-se dessa forma que o cliente receba a mercadoria ou serviço de acordo com o que foi solicitado e espera-se por ele, e ainda por outro lado o credor deve confiar que seu cliente efetuará o pagamento de forma integral e dentro do prazo acordado (BLAT, 2000; SANTOS,2000).

Entende-se portanto, que não existe concessão de credito sem risco, este risco por sua vez pode ocasionar um possível default. Cabe ressaltar que nesta pesquisa, considera-se o termo default como sinônimo de inadimplência. Assim, o risco de crédito, pode representar a probabilidade de que uma contraparte, resulte em possíveis perdas (ALZUGUIR, 2014; WESTGAARD e WIJST, 2001; FITCH, 2000).

De acordo com a Lei 10406/02 do Código Civil em seu artigo 390, "o devedor é ávido por inadimplente, desde o dia em que executou o ato de que se devia abster". Ou seja, a caracterização de uma parte em inadimplente, se dá pelo atraso ou ausência no ato de cumprir determinada obrigação. (EIFERT, 2003).

Dentre os motivos que levam o devedor a não sanar suas dívidas, podem ser expressos fatores ligados ao caráter do individuo, que possa já estar contraindo o crédito, ou adquirindo mercadorias de má fé, com o intuito de não efetuar a liquidação da mesma, pode ser relacionado a sua falta de capacidade em controlar suas entradas e saídas e desta forma não ter informações de que a dívida já alcançou a data determinada para pagamento, pode ainda estar ligada ao fato de no momento não haver caixa suficiente para quitação da dívida, e ainda outros fatores externos que podem comprometer a possibilidade de o devedor honrar suas dívidas. (MEDEIROS, 2007).

Outro aspecto relevante a ser observado pelo credor, se caracteriza pela insolvência de algumas empresas. Neste caso, estas entidades tornam-se um problema significativo para a parte concedente de crédito, pois a possibilidade de honrar os compromissos é remota. As dificuldades financeiras apresentam-se de forma comum em algumas organizações (EIFERT, 2003).

A busca do setor financeiro em identificar a probabilidade de inadimplência, representa importante papel na gestão do risco de crédito, pois, quando da avaliação de índices aliados ao perfil do cliente, é possível determinar ações que minimizem este risco (AKIAMA, 2008).

Dessa forma as organizações podem ou devem, valer-se de estratégias que minimizem o máximo as consequências negativas que estas transações venham a proporcionar (SILVA, 2000).

Para melhor compreensão acerca do desenvolvimento deste estudo, destaca-se a seguir os aspectos metodológicos utilizados para realização desta pesquisa.

3. Metodologia

Quanto aos objetivos, este estudo refere-se a uma pesquisa descritiva. A pesquisa descritiva, por sua vez, caracteriza-se como  os estudos que buscam identificar as próprias descobertas do autor, na pesquisa descritiva, o autor identificará as relações existentes entre causa e fenômeno da situação pesquisada, e isso pode envolver pessoas e lugares por meio do contato direto com o pesquisador, ou seja, neste tipo de estudo, situações são reveladas por meio das descrições de dados coletados pelo pesquisador. (GODOY, 1995)

Quanto aos meios, esta pesquisa, trata-se de um estudo de caso, o qual é uma estratégia de pesquisa adotada quando deseja-se examinar fenômenos contemporâneos, no entanto, não é possível manipular determinados comportamentos. 

Espera-se, deste modo, que a análise de uma realidade específica contribua nos estudos acerca do tema default.

Além disso, pautou-se na abordagem multi-método, uma vez que, utilizará o método qualitativo para a investigação de como ocorre o processo, e utilizará o método quantitativo para expor os impactos gerados a partir do modelo de concessão de crédito adotado pela empresa em estudo.

4. Apresentação e análise dos resultados

Este estudo possui caráter longitudinal, ou seja, foi estudado um recorte de tempo compreendido entre 2010 e 2014. O período de análise escolhido, foi resultado da indicação da própria empresa.

A empresa objeto deste estudo, denominada pelo nome fictício de "Paper Cia de Papel e Celulose", é pertencente a um grupo de empresas, e está localizada, no Centro-sul do Paraná, atualmente, o grupo tem destaque por sua participação empresarial e, atua nas áreas de papel, reflorestamento e energia.

4.1 O default

A Política de crédito adotada por esta entidade baseia-se em um Indicador de inadimplência,. A forma utilizada para evidenciar um índice de inadimplência, vale-se dos títulos vencidos correntes, divididos pelo contas a receber do mês. Cabe ressaltar, que títulos correntes são aquelas em que a dívida não ultrapassa o período compreendido de 30 dias. Os títulos vencidos que excedem tal período são tratados via judicial.

Há, portanto, o anseio da organização em readequar-se sempre no intuito de obter melhoras no ambiente financeiro, neste caso específico, no objetivo de reduzir os valores de vendas não recebidos, que implicam em perdas para a organização.

Assim, buscou-se explanar as ações desempenhadas no setor de análise de crédito da Paper cia de Papel e Celulose, evidenciando sua habilidade em desenvolver capacidades dinâmicas exigidas pelo ambiente, as quais possibilitam manter-se competitiva em meio ao mercado cada vez mais exigente.

Para melhor exposição dos resultados, os dados a seguir serão subdivididos em três etapas: Cenário do default pré estratégia, onde será evidenciado o comportamento da inadimplência referente aos anos de 2010 e 2011. Segunda etapa, onde conterá o desenvolvimento da estratégia para redução do default. E, por fim, a terceira etapa, onde é evidenciado o comportamento dos níveis de default no cenário pós implantação do novo modelo de concessão de crédito.

4.1.1 Cenário do Default Pré Estratégia

No ano de 2010, a empresa Paper Cia de Papel e Celulose, apresentava níveis significativos de títulos vencidos e não recebidos, o valor era equivalente a R$221.001,00. No ano de 2011, esse valor passou a representar R$344.000,00, no entanto, como comentado anteriormente há dois agrupamentos de títulos vencidos, os chamados valores vencidos correntes o qual não ultrapassa 30 dias da data de vencimento sendo este no valor de R$215.000,00, e o segundo grupo que compõe a cobrança jurídica tendo em vista apresentar um prazo superior a 30 dias de  atraso de pagamento, neste caso sendo R$129.000,00. Este cenário, foi apresentando-se de maneira crescente em relação aos anos que antecediam, valores estes que, acabaram por

As análises eram realizadas de maneira subjetivas, e a falta de levantamento de dados de maneira mais cuidadosa, fez com que não existissem informações relevantes que contribuíssem no filtro para detectar potenciais clientes pagadores.

Quando questionado ao analista, referente aos critérios adotados na concessão de crédito neste período, obteve-se a seguinte resposta:

Após a prospecção entre a área comercial e o cliente na situação de uma venda a prazo, eles (clientes) mandavam para nossa empresa, para a análise, o Contrato Social da empresa, para verificar a legitimidade das informações, e o Balanço Patrimonial dos últimos 3 anos e a partir dali o analista olhava as contas financeiras, a partir de alguns índices, para dizer se eram bons ou não, mas sem nenhuma metodologia mais avançada, ele (o analista de crédito) verificava alguns índices, determinava se o cliente poderia ter crédito e aplicava até 20% das contas do Balanço para chegar num limite de crédito, Isto é, ele não conseguia comparar entre uma empresa e outra em função de aplicar de 5 a 7 indicadores.

A partir do relato acima, evidencia-se que o modelo de concessão de crédito adotado no período de início da análise da pesquisa, se fazia valer, basicamente dos dados cadastrais dos possíveis clientes. Ou seja, para que houvesse a liberação de vendas, adotava-se um procedimento no qual, realizava-se o levantamento de documentos para análise das condições de pagamento do possível comprador.

Essa documentação contempla os dados cadastrais com informações de outros fornecedores para que seja possível obter referências comerciais, bem como o histórico de transações realizadas entre eles e, ainda, a comprovação da boa conduta e boa índole destes; Contrato Social e suas alterações vigentes; Relação de faturamento dos últimos 12 meses, além do Balanço Patrimonial e Demonstração do Resultado do Exercício dos últimos 3 anos, devidamente assinados pelo contador.

A partir desta documentação, realizavam-se contatos com demais fornecedores, para obtenção de informações que auxiliem o gestor numa possível identificação de possibilidades de não recebimentos. Bem como, realizavam-se análises nas Demonstrações, com o intuito de identificar as condições de liquidez do provável cliente.

Isso retrata um problema para a organização, na medida em que, levando em consideração, que tais documentações permitem apenas balizar a capacidade mínima de condições de pagamento, as concessões eram realizadas a todos os clientes que apresentavam condições mínimas, não podendo assim, determinar quais eram os clientes em potenciais que poderiam ser melhor explorados e consequentemente visar uma estratégia de redução do default.

Evidencia-se no Quadro 2, os dados que permitem melhor observar o comportamento dos números neste período.

Quadro 02 - Cenário Default antes da estratégia

 Fonte: Relatórios da empresa (2015)

No ano que segue,  em 2012, a empresa decidiu por criar medidas alternativas, em relação as medidas anteriormente praticadas, aquelas baseadas apenas na coletas de informações cadastrais, essas novas ações buscavam de alguma maneira auxiliar na redução do default na organização, haja vista, que os índices de default apresentavam-se superiores aos níveis determinados pela empresa, e dessa forma, essa falta de domínio em relação aos recebimentos, ou a falta deles, poderiam acabar acarretando problemas a organização, por mais sólida que ela estivesse.

Segundo informações obtidas junto ao gestor financeiro desta organização, por meio da entrevista realizada, foi possível extrair que, a partir do ano de 2012, a empresa Paper Cia de Papel e Celulose, optou por aplicar uma estratégia no âmbito financeiro, objetivando a redução do default.

A seguir será abordado o procedimento realizado na criação da estratégia, visando a redução do default nesta organização e posteriormente será apresentando o comportamento do nível de default considerando o período pós utilização da estratégia apresentada.

4.1.2 Criação e Aplicação da Estratégia

Tendo em vista a necessidade da organização em se adequar, e reconfigurar seus processos e suas rotinas, no sentido de maximizar seus recebimentos dentro dos prazos estipulados e minimizar a ação de inadimplentes, o gestor financeiro, valeu-se de seus conhecimentos técnicos, teóricos e práticos, obtidos em sua experiência profissional e acadêmica e, com base no banco de dados que possuía em mãos, em virtude de, no procedimento adotado anteriormente ser obrigatória a entrega da documentação para o cadastro, a qual incluía o Balanço Patrimonial e a Demonstração do Resultado do Exercício, assim sendo, elaborou um novo modelo de política de concessão de crédito visando a redução do default .

Com base nos dados obtidos junto ao analista de crédito, foi possível redesenhar todas as etapas do procedimento que deu origem a uma estratégia que objetivou a redução do default. A estratégia proposta foi a seguinte:

Tendo como referência o estudo desenvolvido por Matarazzo (2010), acerca da avaliação do desempenho econômico e financeiro das organizações, foi proposto pelo gestor da Paper Cia de Papel e Celulose, uma adaptação do modelo desenvolvido por Matarazzo, denominado "Índices-Padrão", e realizado uma releitura do modelo de forma que se enquadrasse nas necessidades e na realidade da empresa estudada.

Inicialmente, houve a extração de informações das demonstrações financeiras, por meio do cálculo de índices que auxiliam na tradução dos dados que constam dispostos nessas demonstrações. Segundo Matarazzo (2010) deve haver, uma seleção dos índices que são realmente indispensáveis para determinar com mais precisão a real situação econômico-financeira da empresa, tendo em vista que as demonstrações possibilitam o cálculo dos mais diversos indicadores, no entanto, para o objetivo que se segue, foi concentrada a análise em 11 índices, considerados por Matarazzo (2010), como os que melhor traduzem o desempenho empresarial.

Os principais índices utilizados neste estudo são de duas naturezas, os que refletem a situação financeira e são descritos por meio dos índices de estrutura de capital e liquidez, e ainda os índices que refletem a situação econômica e são expressos pelos índices de rentabilidade.

Posteriormente a seleção dos índices, os quais seguiram a indicação do autor, foi necessário determinar algumas situações na empresa, tendo em vista a peculiaridade de cada ramo, cada setor, cada seguimento, cada carteira de clientes, entre outros. Para que fosse possível a criação dos índices-padrão, foi necessário definir os representantes do universo que compuseram a amostra. No caso da Paper Cia de Papel e Celulose, considerando seu objetivo primordial de reduzir a inadimplência, considerou-se como amostra, os próprios clientes.

Como amostra foram utilizados 100% dos clientes ativos na data do início da construção desta estratégia. A necessidade de se refinar o processo de concessão de crédito foi oficializada em 2012, portanto, os dados que serviram de base para os cálculos dos índices, foram referente ao ano de 2011, pela necessidade da existência das Demonstrações Contábeis referente ao ano completo. O início da implantação e utilização desta estratégia ocorreu no ano de 2013.

Os clientes foram subdivididos em cinco grandes grupos conforme seus respectivos segmentos, sendo eles, no primeiro grupo: gráfica e editora. No segundo grupo a composição foi de embalagens. O terceiro grupo foi composto pelos segmentos de distribuidora.  O quarto grupo integrou o segmento das empresas de print, transfers, toalhas, base e bobininha e, por fim, o quinto grupo classificado como "outros", no qual foram enquadrados todos os demais segmentos não especificados nos grupos anteriores.

A partir da seleção da amostra, baseada nos quesitos acima, que o gestor entende representar de forma significativa os potenciais clientes desta organização, foram calculados os índices anteriormente definidos, relativos a estrutura de capital, liquidez e rentabilidade,

Apresenta-se na sequência, dados relativos ao grupo composto por empresa do segmento de gráfica e editora, nesta pesquisa, será evidenciado apenas um dos modelos criados, com o intuito de demonstrar o processo de criação da estratégia, cabe ressaltar que os procedimentos adotados na criação dos demais modelos foram completamente iguais, o único quesito que se altera é o grupo de clientes que compõe o calculo dos índices.

Com base no número de empresa selecionadas como amostra, neste ato representada por 70 empresas, componentes do segundo grupo listado acima, diz respeito as empresas gráficas e editoras. Dessa forma, o próximo passo desenvolvido foi, dividir está amostra em 10 partes iguais, assim sendo, foram formados sequência crescente de 7 indicadores por coluna, onde cada coluna compõe um chamado decil. Decil trata-se da décima parte de um conjunto, no caso, o agrupamento dos índices das empresas utilizadas como amostra, para que os grupos fossem divididos. A amostra foi anteriormente organizada em ordem crescente de índices.

Isto posto, a continuidade se dá por meio da definição da mediana existente entre cada conjunto do decil, e a partir desta definição é criada um novo quadro contendo as medianas, que servirão de balizadoras em todo o processo.

Na sequência foram determinadas as medianas de todos os índices encontrados nas análises realizadas nas 70 empresas do seguimento de embalagens.

É possível, portanto, a partir do Quadro 3, dispor de uma ferramenta que possibilite a comparação e classificação dos novos clientes, permitindo assim um diagnóstico mais preciso em relação as condições mínimas aceitáveis para que haja transações entre estas organizações

Quadro 3 - Índices-Padrão Clientes (segmento de embalagens)

Fonte: Relatórios da empresa (2015)

O Quadro 12, foi adotado a partir de 2012, como balizador da liberação de volumes de crédito a novos clientes, ela funciona da seguinte maneira:

Todos os novos possíveis clientes, devem continuar enviando os documentos básicos para seu cadastro, os mesmos utilizados no modelo anterior de concessão de crédito, no entanto, as análises das Demonstrações passarão por um procedimento diferenciado, o fato é que, a cada nova proposta recebida, dar-se-á a análise dos mesmos índices utilizados para a construção dos Índices-Padrão, e a partir daí, haverá a classificação de cada nova proposta com base no quadro matriz, dessa forma, será possível diagnosticar a "saúde" econômica e financeira deste cliente, e verificar se este se enquadra nos níveis aceitáveis pela organização, os quais refletem valores de empresas com capacidade de solvência e potencial pagador, minimizando assim os riscos de vendas para possíveis inadimplentes, como relatado no trecho a seguir:

[...] do 1 ao 9, o menor indicador representado pela nota 1 e o melhor indicador representado pela nota 9, para o novo cliente, se o melhor indicador for coerente com as melhores notas, com as mais altas pontuações, é um cliente com grandes possibilidades de liquidar seus títulos pontualmente.

Posteriormente, dando continuidade ao modelo proposto por Matarazzo (2010), depois de alocados os índices dos novos clientes em análise e identificados os índices dos quais eles mais se aproximam, será definida uma chamada "Nota Geral" da organização.

Após a atribuição das notas a cada índice analisado, é realizado o próximo passo no qual são atribuídos pesos a cada nota obtida. Isso se dá pelo fato de que, por mais seleto que tenha sido a escolha dos índices que compõe essa metodologia, Matarazzo (2010) ainda afirma, que alguns índices dentre esses 11 escolhidos, são capazes de melhor representar a situação econômico financeira da empresa, sendo assim, os cálculos são feitos, objetivando um retrato mais fiel da situação do cliente analisado.

Essa nota geral da empresa, poderá ser avaliada de 0 a 10, sendo 0 o pior desempenho, e 10 uma empresa com situação econômico financeira excelente.

A partir da adequação dessa metodologia proposta por Matarazzo (2010), ao contexto da Paper Cia de Papel e Celulose, o setor de análise de crédito, complementou o processo, definindo limites de crédito a partir da Nota Geral encontrada no processo de análise como evidenciado no fragmento da entrevista:

[...]a pontuação dessa tabela, é uma pontuação que se o cliente atinge, é que estipula qual será a forma de conceder o crédito para ele. O percentual máximo das contas do balanço é de 20%, Isto é, a empresa poderá se endividar em até 20% com o fornecedor, esse é o máximo, o teto, para os melhores clientes, isto é, se ela tirar uma nota final 10[...].

Como é possível perceber nas palavras do gestor, a definição do limite a ser estipulado para cada novo cliente, é decorrente puramente das informações contidas em seus demonstrativos e processadas por meio da metodologia de análise descrita. Assim, os critérios tornaram-se uniformes, permitindo, objetividade e parâmetros para a tomada de decisão em relação a concessão de crédito.

De forma mais detalhada, a definição do limite de crédito a ser atribuído aos clientes, se dará, pela aplicação de um percentual delimitado entre 0% e 20%, decorrente da Nota Geral obtida pela empresa. Assim, o cliente que obtiver melhores notas, mais próximo a 20% será seu limite, e o cliente que obtiver notas baixas, proporcionalmente, obterá um percentual inferior de limite de crédito.

Esse percentual será aplicado nas seguintes contas: Ativo Permanente, Disponível, Duplicatas a receber, Estoque, Realizável a Longo Prazo, Capital Social, Resultado Líquido do Exercício, Empréstimos, Outras Contas a Pagar, Exigível a Longo Prazo, Fornecedores e Receita Líquida. Assim, o valor encontrado pelo percentual aplicado a cada conta será somado, encontrada a média destes valores, e este será o limite de crédito a ser disponibilizado ao novo cliente.

4.1.3 Cenário do Default Pós Estratégia

Quando da conclusão da elaboração deste quadro, e posterior formalização perante a gerência comercial e Controladoria da Paper Cia de Papel e Celulose, além da sua aplicabilidade a todos os novos clientes, foram comparadas ainda, com as análises dos clientes com crédito ativo, e foi identificado os quais clientes apresentam-se nas melhores posições dentro do quadro, e consequente conhecimento a respeito de quais clientes provavelmente atenderão a política de crédito por um período maior de tempo sem que as transações sejam interrompidas pela ocorrência de default.

No ano de 2012, as alterações foram significativas tendo em vista este ter sido o ano em que todo o processo de criação dos índices-padrão foi utilizado, tendo portanto, grande assiduidade e rigor por parte dos analistas quanto a análise desenvolvida e padronizada por meio desta nova estratégia. No ano que segue, em 2013, é possível constatar novamente um decréscimo ainda maior em relação aos valores em atraso registrados pelo setor financeiro.

Dando sequência a análise, e seguindo no sentido de que quanto mais dinâmico o ambiente organizacional, maiores são as probabilidades de que a empresa demonstre suas habilidades de criar estratégias que resultem em capacidades dinâmicas. Observa-se alteração no comportamento das informações relativas ao ano de 2014, neste ano, portanto, este montante acaba por apresentar um leve acréscimo quando comparado apenas com os ano de 2012 e 2013, no qual a estratégia passou a vigorar no setor financeiro da organização. No entanto, quando comparado com os demais anos anteriores, é possível perceber que de fato, houve uma queda nos níveis de default, conforme mostra o gráfico a seguir:

Gráfico 1 - Comportamento do Default

Fonte: Relatórios da empresa (2015)

Como é possível observar no Gráfico 1, de fato, a redução no nível de default, após a adoção da estratégia teve efeito positivo, verifica-se que com a nova medida adotada, e com o processo de análise de crédito mais criterioso, a Paper Cia de Papel e Celulose, começou a ter a possibilidade de se "proteger" melhor de clientes que poderiam integrar o quadro de inadimplentes.

Quanto ao comportamento dos níveis de default acompanhados durante o período pesquisado o analista comenta:

Em 2011 nós desenvolvemos, então é o parâmetro para iniciar as comparações, em 2012 nós já estávamos utilizando apenas essa metodologia, e até o final do ano de 2012, a inadimplência corrente já era bastante reduzida. [...], em 2012, no atraso corrente e sua média prova uma redução na inadimplência. 2013 por consequência, continuamos a utilizar essa metodologia e os indicadores de inadimplência ainda foram menores.

Consoante ao que conta no Gráfico 6, o discurso do respondente retrata a realidade com respostas positivas em relação a todo o trabalho desempenhado pela equipe de análise de crédito, onde, desempenhando toda a construção de uma estratégia para redução de inadimplência, puderam comprovar a eficiência do método adotado.

Em contrapartida aos resultados bastante satisfatórios apresentados nos anos de 2012 e 2013, decorrente da utilização dessa estratégia. Em 2014 houve um pequeno acréscimo nos volumes de default, quando comparados com os anos anteriores. Cabe ressaltar que o faturamento também aumentou. Ainda assim, este fato, deve-se ao contexto econômico pelo qual o ambiente empresarial vem vivenciando. Conforme relata o entrevistado:

[...] em 2014, mantendo essa metodologia, nós tivemos algumas mudanças na política de crédito, onde, após a alçada da área de crédito aprovar ou não o limite, as gerências poderiam utilizar-se de análises estratégicas, isto é, quando nossos clientes começaram a reduzir suas compras e nós precisávamos faturar e não podíamos perder a margem líquida, então passamos a vender com maior risco, foi uma estratégia da diretoria, [...], e essa estratégia fez com que as empresas assumissem maiores riscos, a metodologia foi a mesma e clientes que fizeram com que a inadimplência aumentasse, não foi em função da metodologia, mas sim da nova política.

Conforme relato apresentado, verifica-se novamente a aptidão da empresa em reestabelecer-se frente a novos desafios, isto mostra o dinamismo presente no cotidiano desta organização, a qual estabelece suas ações considerando as adversidades do ambiente, conforme cita o autor, havia uma metodologia que estava apresentando resultados positivos, no entanto, em virtude do cenário econômico no qual a empresa estava inserida e que apresentou certa retração neste momento, referente ao montante de vendas, novas decisões precisam ser tomadas, no sentido de minimizar as agressões causadas por este contexto.

Neste sentido, optou-se por uma comportamento menos conservador, não detendo-se apenas a ferramenta criada e utilizada visando controlar a inadimplência. Assim, justifica-se o fato de no ano de 2014, ter caracterizado um aumento no nível de default, e conforme cita o analista, tal fato deve-se a sobreposição da alta gerência, além dos limites estabelecidos a partir da estratégia adotada para redução do default. Lembrando que tal ação foi necessária, visando não comprometer as demais atividades da empresa estudada, bem como sua ativa participação no mercado de papel e celulose.

5. Considerações finais

No âmbito empresarial, há sempre constantes desafios a serem enfrentados e superados. É necessidade e dever da organização reestruturar-se e reconfigurar-se regularmente no sentido de transpor os desafios propostos. O ambiente organizacional exige habilidades de todos os envolvidos para que assim possam continuar usufruindo de seu lugar no mercado.

Os problemas causados pelo default podem trazer consequências que podem inclusive até comprometer o ciclo das atividades. Por isso, a busca incessante pela extinção, ou pelo menos a busca pela redução de incidências de default são recorrentes nas organizações como um todo.

Dessa forma, objetivou-se nesta pesquisa descrever o processo de concessão de crédito como estratégia para redução de default, realizada numa indústria do ramo de papel e celulose localizada no Paraná.

Com relação aos resultados apresentados nesta pesquisa, foi de relevante contribuição, por apresentar um problema tão presente no cotidiano das mais diversas organizações que optam por trabalhar comercialmente oferecendo a opção de vendas a prazo. Dessa forma, a caracterização do problema relacionado ao Default, bem como a estratégia desenvolvida e adotada por esta organização com o intuito de minimizar o problema, vem demonstrar as demais organizações um modelo específico de concessão de crédito que pode vir a oferecer contribuições para outras organizações.

Demonstrou-se, portanto, através desta pesquisa como ocorreu a criação de uma estratégia, desenvolvida e utilizada com o intuito de reduzir a inadimplência numa empresa do setor de papel e celulose, foi possível acompanhar neste estudo, as fases que acometem desde o cenário no qual despertou o interesse da empresa em trabalhar no sentido de solucionar o problema, as possibilidades, as ideias, o desenvolvimento e implantação, até as consequências que a adoção deste novo modelo de concessão de crédito causaram.

Percebe-se que com a implantação e utilização assídua e irrestrita desta nova estratégia no ano de 2012, os resultados foram satisfatórios, houve uma queda significativa no valor dos títulos vencidos. Verificou-se, portanto, que a readequação desta organização, por meio da criação desta estratégia para redução dos níveis de Default, tem apresentado resultados positivos para a organização, e sua capacidade dinâmica de se reinventar a cada necessidade, possibilita constantemente a oportunidade de permanecer no mercado munida de condições de manter-se competitiva frente a seus concorrentes.

Além disso, foi colocado, pelo próprio analista, a questão das dificuldades enfrentadas em todo o Brasil decorrente do cenário da economia que não vem apresentando aspectos favoráveis. Conclui-se que a estratégia formulada, é bastante eficiente, desde que utilizada de forma correta, não transpondo regras entre setores e ainda, considerando um cenário econômico estável.

Ressalta-se que esta metodologia não compete ao esgotamento dos problemas relacionados a inadimplência nas empresas, no entanto, apresenta-se como eficiente instrumento para minimizar os efeitos causados pela liberação de crédito a perfil de clientes que não apresentam condições financeiras e econômicas satisfatórios para a empresa concedente de crédito.

Neste sentido, sugere como futuras pesquisas, a replicação deste mesmo modelo em outras realidades, tendo em vista, que este trata-se de um caso específico e não reflete as organizações como um todo, nem mesmo representa as empresas do mesmo setor, por trabalhar com clientes de regiões, portes, segmentos e outras características distintas. Sugere-se, portanto, formular novos Índices-Padrão, adaptando-as a cada necessidade no sentido de oferecer uma ferramenta personalizada e eficiente.

Além disso, sugere-se também a criação de Índices-Padrão, a partir de novos indicadores que possam refletir de maneira mais realista, o contexto analisado.

Ademais, finalizando, sugere-se ainda, a aplicação de outros modelos que tenham por objetivo um critério mais rigoroso em relação a liberação de crédito, possibilitando minimizar as consequências da liberação desenfreada de valores para vendas a prazo sem garantias de recebimento.

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1. Mestranda em Administração pela Universidade Estadual do Centro-Oeste - UNICENTRO. Professora vinculada ao departamento de Ciências Contábeis da Universidade Estadual do Centro-Oeste – UNICENTRO. email: jeessicacastro@hotmail.com
2. Pós-Doutorando em Administração pela Universidade do Vale do Itajaí. Doutor em Administração pela Universidade Presbiteriana Mackenzie. Professor do Programa de mestrado profissional em Administração da Universidade Estadual do Centro-Oeste – UNICENTRO