ISSN-L: 0798-1015 • eISSN: 2739-0071 (En línea)
https://www.revistaespacios.com Pag. 71
Vol. 45 (01) 2024 • Ene-Feb • Art. 6
Recibido/Received: 10/12/2023 • Aprobado/Approved: 20/01/2024 • Publicado/Published: 31/01/2024
DOI: 10.48082/espacios-a24v45n01p06
Introducción a las técnicas de inteligencia artificial y
neuromarketing en el sector de la moda
Introduction to neuromarketing and artificial intelligence techniques in the fashion sector
LÓPEZ MUNIESA, Rocío
1
REYES MENÉNDEZ, Ana L.
DÍAZ GARRIDO, Eloísa
Resumen
La necesidad inmediata de crear estrategias de marketing adaptadas a los nuevos cambios de
comportamiento de los consumidores lleva al presente estudio a tener como objetivo conocer las
técnicas de inteligencia artificial aplicadas por el neuromarketing en el sector de la moda. Para ello se
realiza una revisión sistemática de la literatura de una manera ordenada y analítica.
Palabras clave: neuromarketing, moda, inteligencia artificial, comportamiento del consumidor
Abstract
The immediate need to create marketing strategies adapted to new changes in consumer behavior
leads this study to aim to understand the artificial intelligence techniques applied by neuromarketing
in the fashion sector. To do this, a systematic review of the literature will be carried out, which
consists of making use of previous studies in an orderly, precious and analytical way.
Key words: neuromarketing, fashion, artificial intelligence, consumer behavior
1. Introducción
Hoy en día, las organizaciones tienen que posicionarse y competir en entornos en rápida y constante evolución.
Entornos que han sido denominados hipercompetitivos e incluso caóticos en algunos casos (Rodríguez-Sánchez,
2020).
El proceso de venta en la actualidad no es una tarea sencilla. Completar una venta es cada vez más complicado,
y no solo debido al incremento de competencia, sino porque los consumidores ahora están más informados que
en el pasado, el ciclo de venta es más largo y los estímulos a los que están expuestos los usuarios son mucho
mayores. (Somoza Salinas, 2022)
Las empresas de moda han tenido que idear nuevas técnicas de comunicación y marketing para hacer llegar sus
productos al consumidor y eso ha originado el desarrollo de tecnologías de inteligencia artificial como nuevas
1
Universidad Rey Juan Carlos. Mail: rocio.lopez@urjc.es
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estrategias de marketing digital y marketing offline que se han convertido en el aliado perfecto para que las
marcas conozcan los nuevos cambios de comportamientos de sus consumidores.
La creciente importancia de los portales de compra online frente al retail físico, hace necesario el desarrollo
continuo de estrategias en el punto de venta para que los consumidores sigan acudiendo a las mismas a comprar.
(Dueñas, et al., 2022)
En particular, los consumidores tienen acceso a numerosos canales de medios, a través de los cuales pueden
comunicarse de manera activa y fácil con las empresas y otros consumidores (Verhoef et al., 2019). Por ello, las
nuevas tecnologías de marketing digital han demostrado ser particularmente adecuadas para crear, comunicar
y entregar valor para las empresas.
La aplicación de las tecnologías de inteligencia artificial, extraen información oculta sobre el comportamiento de
consumidor. Según Matarazzo (2021), ayuda a las empresas a dar forma a la creación de valor para el cliente,
porque la prueba mediante análisis de consumidores se realiza sin tener que esperar a la investigación de
mercados tradicional.
Para poder aplicar las nuevas tecnologías, el neuromarketing ha surgido como un puente interdisciplinario entre
la neurociencia y el marketing, que ha cambiado la percepción de la investigación de mercados. (Rawnaque et
al., 2020)
El neuromarketing es fundamental para poder evaluar el alcance y las capacidades de la aplicación de las
tecnologías de inteligencias artificial como nueva estrategia de marketing. Se han publicado numerosos artículos
científicos y revisiones de la literatura centradas en el aspecto teórico de la neurociencia del consumidor, en el
marketing o en la psicología del comportamiento. Sin embargo, existe una escasez de publicaciones, desde la
perspectiva de introducir y conocer las técnicas del neuromarketing, al sector de las empresas de moda.
Por lo tanto, el objetivo de la presente investigación es conocer las técnicas y tecnologías de inteligencia artificial
aplicadas por el neuromarketing y así responder a la siguiente pregunta de investigación: ¿Qué técnicas de
neuromarketing e inteligencia artificial podrían aplicarse en el sector de la moda para conocer los nuevos
cambios de comportamiento de los consumidores?
Para el estudio del nuevo panorama del sector de la moda se va a realizar una revisión sistemática de la literatura,
la cual consiste en hacer uso de estudios anteriores de una manera ordenada, preciosa y analítica. Esto significará
que esta investigación, mediante esta metodología, nos dará unos resultados que podrán afirmar el futuro
incierto actual sobre la transformación del sector de la moda en la era digital y el conocimiento de herramientas
y técnicas de neuromarketing estudiadas e implementadas en la actualidad.
No obstante, algunos estudios que se centran en explicar la importancia de los pilares fundamentales del éxito
de las empresas desde el punto de vista de las estrategias de neuromarketing. Estas campañas tienen como
objetivo atraer y retener clientes mediante la creación de experiencias de marketing diseñadas y organizadas
para los consumidores (Pérez-Pérez et al., 2023)
1.1. Neuromarketing
Según Philip Kotler “El Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la
creación, la comunicación y el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos
que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios” (Bhardwaj et al, 2023)
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El neuromarketing surgió de la combinación de la neurociencia y el marketing, con avances tecnológicos que
permiten analizar las reacciones cerebrales que desencadenan los estímulos del marketing y la comunicación en
los consumidores (Bhardwaj et al., 2023)
Existen diversas técnicas dentro del neuromarketing; estas pueden dividirse entre aquellas que registran la
actividad dentro del cerebro y aquellas que registran la actividad fuera del cerebro. (Urbina, 2023).
1.2. Comportamiento del consumidor
Kotler, afirma que el estudio del comportamiento del consumidor es importante porque se refiere a las acciones
de una persona u organización desde el origen de una necesidad hasta el momento en que compra y
posteriormente utiliza un producto o servicio.
Para conseguir un reconocimiento entre los consumidores que potencie el posicionamiento de la marca y, por
tanto, aumente el nivel de las compras en los establecimientos del sector moda es importante despertar las
emociones en el punto de venta a través del desarrollo de estrategias de marketing visual (Rodríguez, 2018).
Las nuevas tecnologías han transformado a los consumidores en inmensos generadores de datos, normalmente
estos datos no se encuentran de forma tradicional estructurada sino más bien desestructurada, revelando
patrones de comportamiento y preferencias personales. (Pérez-Pérez et al., 2023)
Este modelo ayuda a comprender mejor las expectativas de los consumidores, garantiza una comunicación
eficiente y efectiva, optimiza los modelos de precios, reduce los costes de marketing, comprende y mitiga los
riesgos potenciales e incluso ayuda a lanzar nuevos productos con experiencia previa limitada. (Pérez-Pérez et
al., 2023)
2. Metodología: revisión sistemática de la literatura
La revisión sistemática de literatura es utilizada en investigaciones para poner de manifiesto el interés de los
investigadores sobre un tema concreto como desarrollo metodológico para realizar un análisis exploratorio de
los resultados obtenidos. Podemos indicar que una revisión de literatura es una metodología de estudio
exploratorio que consiste en el repaso y reconstrucción de investigaciones ya publicadas sobre el objeto de
estudio y que tiene como fin detectar y obtener aquellas conclusiones justificadas que aportan relevancia a la
propia investigación (Saura et al., 2017).
Este estudio se centra en conocer las técnicas y tecnologías de inteligencia artificial aplicadas por el
neuromarketing y así responder a la siguiente pregunta de investigación: ¿Qué técnicas de neuromarketing
podrían aplicarse en el sector de la moda para conocer los nuevos cambios de comportamiento de los
consumidores?
Supone una tarea sistemática y metódica que comprende: 1) identificar los estudios ya existentes, 2) analizar su
utilidad y relevancia en un determinado tema de investigación y, 3) reunir un número de estudios realizados de
manera independiente, a veces con resultados opuestos, y sintetizar sus resultados.
Las fuentes para realizar la búsqueda bibliográfica de artículos relacionados con el tema de la investigación de
este trabajo son las bases de datos: 1) Web of Science (WoS), y 2) Scopus. Los términos de búsqueda consultados
en las bases de datos han sido: “neuromarketing” y “fashion” / “artificial intelligence” y “fashion”. A pesar de no
haber investigaciones extensas previas, son los tópicos centrales de la investigación.
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Para ello se utiliza el Diagrama de Flujo 2009 de Ítems Preferidos de Reporte para Revisiones Sistemáticas y
Metaanálisis (PRISMA) (Saura et al., 2017). Este método, proporciona pautas para desarrollar revisiones
sistemáticas y metaanálisis que incluyen avances conceptuales y prácticos en la ciencia de las revisiones
sistemáticas. Una de las fases del diagrama de flujo PRISMA (Figura 1) es descartar los artículos que tienen
términos inadecuados o no concluyentes.
Figura 1
PRISMA, Items de la revisión sistemática de la literatura.
Fuente: Elaboración propia
La figura 1 representa los artículos que inicialmente se obtuvieron como resultado de la búsqueda de las palabras
clave explicadas anteriormente. Al realizar la búsqueda de “neuromarketing” y “fashion” en WoS y Scopus se
obtiene un total de 95 resultados. Tras realizar una búsqueda refinada, con un intervalo de tiempo específico
entre los años 2020-2023, un análisis de artículos de investigación de relevancia en cuanto a títulos y resúmenes,
el resultado baja a una muestra de N=35.
El mismo proceso se realiza con la búsqueda de las palabras clave “artificial intelligence”. En este caso, utilizando
las mismas bases de datos, se obtiene un resultado de 244 publicaciones relacionados con los términos de
búsqueda, de tal manera que tras realizar una búsqueda refinada, con un intervalo de tiempo específico entre
los años 2020-2023, un análisis de artículos de investigación de relevancia en cuanto a títulos y resúmenes, el
resultado baja a una muestra de N=9.
Artículos identificados en
bases de datos con términos.
(WoS + Scopus)
"neuromarketing" y "fashion”
(N=95)
Artículos excluidos tras análisis de títulos y resúmenes.
Filtro según:
- Relevancia
- Intervalo de tiempo (2020-2023)
- Artículos de investigación
Artículos potencialmente aptos: (N=35)
Artículos excluidos tras análisis de títulos y resúmenes.
Filtro según:
- Relevancia
- Intervalo de tiempo (2020-2023)
- Artículos de investigación
Artículos potencialmente aptos: (N=9)
Artículos identificados en
bases de datos con términos.
(WoS + Scopus)
" artificial intelligence " y
"fashion”
(N=244)
ANALISIS DE LA LITERATURA (ARTICULOS INCLUIDOS)
(N=44)
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Por lo tanto, la presente investigación se realiza con los resultados de obtenidos de una muestra de N=44
artículos incluidos en la revisión sistemática de la literatura. Estos resultados se pueden explicar por el
incremento de la implementación de las técnicas de marketing digital en el sector de la moda.
Las redes sociales continúan con su vertiginoso crecimiento en un proceso de incorporación de usuarios,
integración de profesionales a través de las muchas plataformas y redes que forman parte de una actividad social,
personal y profesional. Entre las razones de este aumento de publicaciones a partir del año 2020, se observa la
aparición de nuevas tecnologías y redes sociales, gracias a una nueva tendencia del comportamiento del
consumidor y las nuevas formas de consumo, desde el Covid-19.
3. Análisis de los resultados
Como resultado del proceso metodológico desarrollado, revisión sistemática de la literatura, hacemos
referencia a continuación, a los artículos y autores seleccionados y más relevantes para la presente
investigación.
Las revistas seleccionadas pertenecen en su mayoría a las categorías de marketing digital y neuromarketing ya
que son estas las que nos dan las claves para estudiar el ámbito digital y las técnicas de neuromarketing
utilizadas y desarrolladas en el sector de la moda.
Las marcas de moda se reinventan en sus estrategias de marketing y negocio para adaptarse y acercarse a los
mercados emergentes ávidos de consumir moda, es por ello por lo que el marketing digital se convierte en una
herramienta imprescindible para la comunicación de estas marcas líderes en el mercado con su público más
joven (Lopéz Muniesa, 2021).
Por lo tanto, Méndez-Lazo, (2021) revela que los consumidores utilizan procesos de contabilidad mental
diferentes de los asumidos en las inferencias lógicas de los vendedores cuando se trata de tiempo, problemas
con la calificación y elección, y en la evaluación posterior a la compra. Las personas a menudo se guían por
ilusiones no sólo cuando perciben el mundo exterior sino también cuando planifican sus acciones, y el
comportamiento del consumidor no es una excepción.
La tabla 1 presenta los resultados obtenidos de la revisión de la literatura realizada hasta la fecha de cierre, año
2023, arroja un total de 9 contribuciones científicas que introducen las técnicas de neuromarketing aplicables al
sector de la moda y al sector del marketing digital.
El neuromarketing es una ciencia muy reciente la cual muchos expertos ven como el futuro del marketing. El
buen uso de las estrategias de esta ciencia puede ser muy beneficioso para diferentes ramas comerciales, y
entre ellas, para la moda.
Algunas de las técnicas o denominadas tecnologías en neuromarketing, desarrolladas para el sector de la moda,
brindan datos en tiempo real sobre el comportamiento y los intereses de los consumidores y cómo gastan su
tiempo y dinero. Las marcas de moda obtienen un alto retorno de la inversión a través del marketing digital,
gracias a los estudios realizados por las tecnologías de neuromarketing.
La biometría y visión artificial es la clave para impulsar el retail del futuro. Estas tecnologías, junto con la
inteligencia artificial, se convertirán en los mejores aliados del sector. Su adopción permitirá a las empresas ganar
eficiencia en la gestión de sus operaciones en tiendas físicas, así como apoyar a los empleados en la realización
de sus tareas. (Jarek & Mazurek, 2019)
EYE TRACKING: Se entiende como la unión de elementos tecnológicos que realizan un seguimiento neurológico
para responder a las siguientes preguntas: ¿Por qué las personas visualizan una imagen específicamente? ¿Cuáles
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son las partes o figuras que más impactan en su mente? ¿Qué emoción les genera? Estos datos se obtienen
calculando el tiempo y el seguimiento visual. Actualmente las herramientas tradicionales no siempre arrojan
resultados veredictos. Por ello, el Eye Tracking evalúa con minuciosidad el seguimiento visual de una persona,
brindando información importante de cómo percibe las cosas el consumidor. (Rodríguez et al., 2022)
Tabla 1
PRISMA, Tecnologías de Neuromarketing aplicadas en el sector de la moda
Tecnica de
neuromarketing
Definicion
Eye tracking
El Eye tracking es una técnica neurocientífica
que nos permite entender el
comportamiento de una persona estudiando
el movimiento de sus ojos: hacia dónde mira,
dónde deja de mirar o dónde no.
Face ID
El sistema de reconocimiento facial es una
aplicación informática que identifica
automáticamente a una persona en una
imagen digital.
Electroencefalograma
Esta técnica recibe información de la
actividad eléctrica del cerebro colocando una
serie de electrodos o discos metálicos en el
cuero cabelludo de tal forma que los
impulsos eléctricos derivados de las
comunicaciones neuronales quedan
registrados en un encefalograma.
Resonancia Magnética
Esta técnica consiste en estimular al individuo
ya sea a través de imágenes, olores, sonidos,
entre otros, para identificar qué área del
cerebro se activa.
Fuente: Elaboración propia
Mediante esta técnica se puede obtener una información acerca del comportamiento humano a través del uso
de la realidad virtual, la cual captura el movimiento ocular por medio de modelos fisiológicos, fijando los puntos
visuales exactos que la persona ubica en la panorámica (Martínez y Pinto, 2019).
Mediante rayos infrarrojos se detectan los movimientos de la pupila lo que permite cuantificar cuándo y dónde
se detiene la mirada e identificar el ritmo de lectura. Los softwares actuales obtienen una visualización de los
datos rápida y comprensible; permiten la creación de mapas de calor (heatmaps) y analizar las áreas de interés
(AOI). A su vez, la medición de los cambios de tamaño de la pupila, dilatación y contracción, se relacionan con la
excitación emocional o atención, junto a las mínimas variaciones en la distancia del sujeto respecto a la pantalla.
(González & Fernández,2022).
FACE ID: El objetivo principal de un sistema de reconocimiento facial es detectar a partir de cualquier imagen de
un rostro o una imagen utilizada como prueba para encontrar una imagen con las mismas características que la
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biblioteca de imágenes, la dificultad es que el resultado puede ser en tiempo real, por lo que el sistema
debe identificar automáticamente la imagen o video del rostro que existe (Mañas, 2020).
Las emociones se pueden dividir en varias categorías principales, específicamente, las seis emociones son:
felicidad, sorpresa, miedo, disgusto, ira, tristeza. Para codificar las expresiones faciales, desarrollaron un sistema
de codificación de acción facial, en el que los movimientos faciales se describen mediante variables relacionadas
con el movimiento muscular (Morales, et al., 2022).
ELECTROENCEFALOGRAMA: La electroencefalografía (EEG) es una de las herramientas más extendidas en la
investigación en neuromarketing. A través de la EEG es posible desarrollar una medición precisa de la actividad
neurológica y activación de las diferentes regiones cerebrales vinculadas con las emociones que se producen
ante un estímulo.
En el campo del neuromarketing, la electroencefalografía permite conocer una serie de métricas que están muy
relacionadas con la recepción de estímulos y la respuesta a estos, como puede ser la excitación o la frustración,
contando además entre sus ventajas con la obtención rápida de datos, que se produce en milisegundos,
lo que representa una notable diferencia en comparación con otras técnicas de neuroimagen (Hakim y
Levy, 2019).
RESONANCIA MAGNÉTICA: Es la herramienta más usada por el neuromarketing, a pesar de su alto coste en
relación con las demás técnicas. Se utiliza para adquirir datos que en general se consideran fiables, sobre el área
del cerebro que se activa bajo determinados estímulos. Esta técnica consiste en estimular al individuo ya sea a
través de imágenes, olores, sonidos, entre otros, para identificar qué zona del cerebro se activa (Urbina, 2023).
Esta técnica permite observar el comportamiento neuronal del cerebro, empleando el nivel de oxígeno
sanguíneo; no necesita la inmersión de alguna sustancia en el procedimiento; la persona debe colocarse en una
máquina que tiene forma cilíndrica, para ser analizada (Mileti, 2016).
4. Conclusiones
La investigación de este artículo proporciona una introducción al conocimiento de las nuevas técnicas
desarrolladas por el neuromarketing mediante tecnologías de inteligencia artificial que pueden ser aplicadas en
las empresas en su relación con las estrategias de marketing digital.
Los nuevos cambios que se están produciendo en el comportamiento de los consumidores, en la era digital, están
relacionados directamente con la experiencia del cliente y la necesidad de crearla tanto en las tiendas online
como offline.
El análisis de los resultados confirma que el neuromarketing trae consigo un conjunto de recursos de enorme
valor para investigar el mercado de la moda y desarrollar estrategias de marketing exitosas en materia de
productos, posicionamiento, inteligencia de precios, comunicaciones y canales.
Este tema es relevante en la moda y en el área académica, ya que aún existen pocas investigaciones que conecten
las nuevas tecnologías de neuromarketing aplicadas a una estrategia de marketing digital para entender los
cambios de comportamiento del consumidor.
El trabajo presentado aquí tiene implicaciones importantes tanto para la teoría como para la práctica: Desde un
punto de vista teórico, la revisión realizada ha identificado el interés del conocimiento sobre el neuromarketing,
mostrando diferentes roles para la innovación tecnológica en el proceso de emprendimiento digital, que podría
guiar futuras investigaciones en esta área.
Desde el punto de vista práctico, se ha identificado que el uso de este tipo de tecnologías por parte de la
empresas de moda, proporcionará una nueva ventaja competitiva a la hora de seguir creando y mejorando la
experiencia cliente debido a la ventaja de conocimiento sobre las necesidades, gustos y deseos de los
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consumidores, adelantándose al cambio de comportamiento e ir en línea y consonancia con los clientes.
Además, permitirá la creación de productos en el sector adaptados en su totalidad a lo demandado por sus
compradores.
En cuanto a las limitaciones que existen a la hora realizar las implicaciones tanto teóricas como prácticas, es la
alta inversión necesaria para realizar estudios con las tecnologías de neuromarketing y por ello la obtención de
datos, los cuales habría que analizar para realizar las nuevas estrategias de marketing.
El marketing digital en moda avanza en relación con la ciencia y la conducta del usuario, ya que estos se
desarrollan en entornos donde existe la comunicación entre la tienda y la página web, lo cual facilita a las
organizaciones la atención por los medios digitales y a su vez hace más fácil su promoción. Por lo cual, la
identificación de los avances en los medios de información facilita la innovación y hace posible la identificación
de la evolución y desarrollo de las herramientas digitales en las organizaciones.
Es por ello que se concluye en la necesidad de futuras investigaciones donde se realice la aplicación de dichas
tecnologías en base al comportamiento de los consumidores como estrategia de marketing experiencia, esto
último debido al desarrollo reciente de teorías que abordan dicho tema.
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